[
  {"id":"cosmetics-discovery","title":"Косметика: понять запрос","skill":"Выявление потребности","summary":"Тренер останавливает перечисление свойств и помогает задать вопрос клиенту.","turns":[
    {"speaker":"Seller","text":"У нас появился отличный крем. Наверное, с этого и начну продажу?"},
    {"speaker":"Coach","text":"Начни с запроса покупателя. Я твой тренер. Представь, что клиент выбирает уход, но пока не знает, какой. Что ты спросишь?"},
    {"speaker":"Seller","text":"Что вам важнее в ежедневном уходе: лёгкая текстура, комфорт или чтобы средство быстро впитывалось?"},
    {"speaker":"Coach","text":"Хорошо. Отвечаю за клиента: не люблю липкость и сильный запах. Продолжай."},
    {"speaker":"Seller","text":"Тогда покажу варианты с подходящей текстурой и предложу проверить аромат на тестере. Какой формат вам удобнее?"},
    {"speaker":"Coach","text":"Уже лучше. Ты связала предложение с запросом и дала человеку выбор. На следующем подходе добавим вопрос о бюджете."}
  ]},
  {"id":"cosmetics-price","title":"Косметика: «слишком дорого»","skill":"Работа с возражением","summary":"Продавец тренируется обсуждать цену без давления и автоматической скидки.","turns":[
    {"speaker":"Seller","text":"Клиент говорит: дорого. Я сразу предлагаю скидку, чтобы не потерять продажу."},
    {"speaker":"Coach","text":"Потренируем другой ответ. Я клиент: этот крем слишком дорогой. Сначала уточни, с чем я сравниваю."},
    {"speaker":"Seller","text":"Понимаю. Вы сравниваете с другим средством или планировали уложиться в определённую сумму?"},
    {"speaker":"Coach","text":"С другим средством. Оно почти вдвое дешевле. Теперь предложи сравнить только подтверждённые характеристики."},
    {"speaker":"Seller","text":"Давайте посмотрим объём, текстуру и состав обоих вариантов. Если более доступный отвечает вашему запросу, предложу его."},
    {"speaker":"Coach","text":"Хороший ответ. Ты не споришь с бюджетом клиента и помогаешь выбрать. Повторим ещё раз, теперь без моей подсказки."}
  ]},
  {"id":"cosmetics-followup","title":"Косметика: дополнительный уход","skill":"Уместная дополнительная продажа","summary":"Тренер помогает предложить второй продукт через вопрос, сохраняя выбор за покупателем.","turns":[
    {"speaker":"Seller","text":"Покупатель выбрал крем. Как предложить ещё один продукт, чтобы это не выглядело навязчиво?"},
    {"speaker":"Coach","text":"Сначала проверь, есть ли задача для дополнительного средства. Спроси про привычный уход, а не начинай с набора."},
    {"speaker":"Seller","text":"Подскажите, средство для очищения у вас уже есть или тоже подбираете?"},
    {"speaker":"Coach","text":"Отвечаю за покупателя: есть, и оно меня устраивает. Что скажешь?"},
    {"speaker":"Seller","text":"Тогда оставим только крем. Если позже понадобится подобрать очищение, сможете сравнить варианты у нас."},
    {"speaker":"Coach","text":"Верно. Дополнительная продажа должна решать задачу клиента. Теперь повторим ситуацию, где подходящего очищения у покупателя нет."}
  ]}
]